Stworzenie wspaniałej kultury sprzedaży i jej utrzymanie nie jest łatwe. Zwłaszcza gdy masz duży zespół sprzedażowy. W tak dynamicznym środowisku sprawy mogą bardzo szybko nabrać tempa i wymknąć się spod kontroli. Jeśli zarządzasz dużym zespołem sprzedaży, poniższe wskazówki pomogą Ci utrzymać zespół na właściwym torze i osiągać wyniki. Duży zespół sprzedaży ma swój własny zestaw wyzwań. O wiele trudniej jest nawiązać osobisty kontakt z każdym członkiem zespołu niż w przypadku mniejszej grupy. Jest więcej osób, którymi trzeba zarządzać i poświęcać im szczególną uwagę, więcej osób, które trzeba regularnie śledzić i monitorować ich wyniki itp. Mimo to zarządzanie dużym zespołem sprzedaży niesie ze sobą wiele korzyści - wymagają one jedynie podjęcia specjalnych działań, aby skutecznie je utrzymać.

Ustalić jasny cel i misję dla zespołu

Pierwszym krokiem do efektywnego zarządzania dużym zespołem sprzedaży jest jasne określenie celu zespołu. Musimy sobie odpowiedzieć na wiele pytań. Dlaczego masz duży zespół sprzedaży? Jakie są ich role i obowiązki? Czego się od nich oczekuje? Jaka jest większa misja zespołu? Jak chcesz widzieć swój zespół za sześć miesięcy lub rok? W jaki sposób przyczyni się on do realizacji większych celów organizacyjnych? Jakie wartości kulturowe chcesz zaszczepić w swoim zespole? Dzięki jasnemu określeniu celu zespołu będziesz miał lepsze pojęcie o tym, jakiego rodzaju umiejętności i cech należy poszukiwać, zatrudniając pracowników do zespołu. Będzie można lepiej zidentyfikować idealnego kandydata i zatrudnić odpowiednie osoby na dane stanowisko.

Organizuj cotygodniowe spotkania i spotkania podsumowujące

Jednym z najlepszych sposobów na utrzymanie dużego zespołu sprzedaży na właściwym torze i skupienie się na swoich zadaniach jest organizowanie cotygodniowych spotkań - najlepiej w tym samym dniu tygodnia i o tej samej porze. Wybierz jeden dzień w tygodniu, w którym możesz poświęcić więcej czasu swojemu zespołowi, i zorganizuj cotygodniowe spotkanie. Spotkanie to będzie okazją do omówienia z zespołem postępów w realizacji zadań, omówienia ewentualnych problemów i przydzielenia nowych zadań do wykonania. Oprócz regularnych cotygodniowych spotkań raz lub dwa razy w miesiącu organizuj spotkanie podsumowujące. Takie spotkanie będzie miało charakter ogólnej odprawy każdego członka zespołu. Będziesz mógł sprawdzić, w jakim punkcie znajdują się członkowie zespołu, jakie wyzwania przed nimi stoją, jakiego wsparcia potrzebują oraz w jakim punkcie znajdują się na drodze do osiągnięcia swoich celów. Spotkania te powinny odbywać się tego samego dnia każdego miesiąca. Pomoże to śledzić terminy spotkań i upewnić się, że nic nie zostanie pominięte.

Organizowanie indywidualnych spotkań rozwojowych

Spotkania indywidualne z członkami Twojego zespołu są niezwykle ważne. Dzięki nim możesz sprawdzić postępy każdego sprzedawcy, poznać przeszkody, z jakimi się boryka, zidentyfikować obszary wymagające poprawy oraz zapewnić im wsparcie i pomoc, których potrzebują. Przynajmniej raz w miesiącu organizuj spotkania z każdym członkiem zespołu. Po zatrudnieniu kogoś do swojego zespołu nie ma lepszego momentu niż ten, w którym należy z nim usiąść, dowiedzieć się, na jakim etapie jest jego praca, poznać jego doświadczenia i oczekiwania. Mimo że będziesz spotykać się z każdym przynajmniej raz w miesiącu, nie chcesz popaść w schemat, w którym za każdym razem wszystko jest takie samo. Każde spotkanie powinno być inne, należy rozmawiać o różnych rzeczach i zmieniać zadawane pytania. Dzięki temu spotkania będą bardziej interesujące dla Ciebie i członków Twojego zespołu.

Monitoring oraz regularne rozwiązywanie problemów jest bardzo ważne
Zdjęcie: Scott Graham / Unsplash

Rozwiązywanie problemów i regularne dynamiczne monitorowanie wydajności

Najlepszym sposobem na utrzymanie zespołu na właściwym torze i zapewnienie, że realizuje on swoje cele w zakresie sprzedaży i wydajności, jest regularne monitorowanie jego postępów i interweniowanie w razie potrzeby. Regularnie organizuj spotkania 1 na 1 z każdym członkiem zespołu - jest to okazja do sprawdzenia, czy członkowie zespołu są na właściwej drodze i czy realizują swoje cele. Mniej więcej co miesiąc sprawdzaj, jak radzą sobie poszczególne osoby i czy nie potrzebują pomocy lub informacji zwrotnej. Organizuj codzienne spotkania sprzedażowe - to idealny moment, aby sprawdzić, jakie postępy poczynił Twój zespół. Pod koniec każdego dnia zorganizuj krótkie spotkanie sprzedażowe, aby podsumować dzień, omówić wszelkie kwestie i problemy, które mogły się pojawić, oraz przydzielić nowe zadania do wykonania. Dzięki temu będziesz na bieżąco z wynikami pracy swojego zespołu i będziesz mieć pewność, że realizują oni swoje cele i przyczyniają się do ogólnego sukcesu zespołu.

I na koniec...

Wiesz już, że kiedy masz duży zespół sprzedaży, ważne jest, aby stworzyć kulturę realizacji. Co to dokładnie oznacza? W dużym zespole sprzedażowym dużo się dzieje - wiele się dzieje, wiele się dzieje, wiele osób pracuje nad osiągnięciem swoich celów i przyczynia się do sukcesu zespołu. Może to często prowadzić do wielu niedokończonych spraw - rzeczy nie są załatwiane, zadania pozostają niewykonane, sprzedawcy nie kontaktują się z klientami itp. Duży zespół sprzedaży może mieć trudności z dopilnowaniem wszystkich rzeczy, które muszą zostać zrobione. Organizowanie regularnych spotkań sprzedażowych i spotkań kontrolnych pomoże utrzymać zespół na właściwym torze i skoncentrować się na rzeczach, które muszą zostać zrobione. Daj członkom swojego zespołu przestrzeń i możliwość podzielenia się tym, nad czym pracują i co muszą jeszcze dokończyć. Tworząc kulturę realizacji, pomożesz swojemu zespołowi utrzymać się na właściwym torze i skoncentrować na tym, co musi zostać zrobione i co musi zostać osiągnięte.